让顾客多花钱又自以为占了便宜,他们是怎么做到的?

[摘要]每个人都有贪小便宜的念头,那么做餐饮行业要如何做到让顾客多花钱还心甘情愿呢?

经营普通餐饮店,不会做营销、蹭热点,打折又太low,怎么办?

周姐5年前在西丽开了个街边冷饮店,附近有大学、写字楼、小区,生意一直都很好,夫妻俩就靠这30㎡的小店,已经赚了近200万。



品牌消费渐成趋势,周姐的店虽然小有名气却没有品牌,而且一年前斜对面新开了家1点点,不仅抢走了她不少生意,而且威胁到这条街上其他饮品店,有两家奶茶店就因为亏不起,关门了。

周姐发现自己的店在品牌上怎么都竞争不过1点点,但她还是凭着自己多年的经营经验,不时搞出一些花样,不到3个月就挽回失利的局面。


说起秘诀,她笑道:“花招虽多,套路其实就一个——让顾客多花钱又觉得占了便宜。”

“多花钱又占便宜”的6个套路

1 第二份半价

这个是跟麦当劳学的。

众所周知,冷饮以及冰淇淋的成本低,毛利基本能做到60%,只要卖出去就能赚到钱。很多闺蜜、情侣一起逛街,可能本来只有一个人想吃,但是看到这样的定价,会觉得不买第二份简直是亏了。

2 买X赠X,买Y付Y

“买赠”的玩法很多,除了常见的买2赠1,还有买大份送小份、买A送B。

买1送1、买2付1说白了就是半价,它比直接打折降价最大的好处就是增加了一倍的销量,还让你觉得自己白得了另一件。

3 满减

只要你上过外卖平台,一定对满减再熟悉不过了。

满30减25,只要5元,老板是做慈善的吗?

当然不是,点过外卖你就知道,要么是25元以内,占不到便宜;要不再加个汤吧,一下子四五十,减去25也要20块。

其实之前这样一份套餐也是20块,同品同价,换个玩法销量却能涨一半,因为顾客觉得我可是减了25元啊,省了不少呢!


4 送优惠券

美团外卖的红包、滴滴打车抵用券,在朋友圈一定见过不少,其实放到餐饮业也是同理。

有一家米线店就是这么玩的。这家店的米线价格基本在25元左右,是所在街道粉面店中客单价最高的,但它从不打折,而是给顾客送抵用券,一张价值10元,消费满30就能抵扣。

抵扣力度还是比较大的,所以经常有人拿着券再来消费。为了达到使用抵用券的标准,很多人会加点一份小菜或饮品,再心满意足地拿着新一张的10元抵用券离开。

据了解,这家店是有意把价格上浮,再通过发优惠券的方式把价格降到正常水平。为什么绕这么大圈子?

除了让顾客感到自己享受了优惠,还给了他们反复消费的理由。偶尔看到办公桌上的券,就想起这家店,而且它可不是简单的一张纸,那可是10块钱呢!


5 特价引流

无论是超市还是餐厅,你总能看到“今日特价”,比如人人乐宣传页上5毛/个的鸡蛋、麦当劳广告牌上6元起的早餐,都是通过推出某一款(几款)特价商品,让顾客觉得“太划算了”,在想要占便宜的心理驱动下进店。

进入超市后,你顺便买了青菜、牛肉以及水果;

点餐时,你发现6元粥不是你喜欢的口味,于是换成了10元的那款。

总之,商家的目的达成了。

有些品类卖得不太好、存储时间有限时,可以采取这种方式。比如香蕉不经放,可以偶尔就会推出5元特价的小杯香蕉奶昔,每人限购一杯,卖完即止。很多女孩子想要品尝多种口味,通常一个人买了特价款,另一个人会选择其他。如此一来,还能给店铺引流。

不打折,但是可以隐形打折

打折是最常见、最易理解的活动方式,但除了打折,还有更高级的隐形打折——如上述6个方法,也是通过让渡利润的方式让顾客获得优惠,你看不到“折”,甚至会花更多钱,但是却觉得自己占到了便宜。

相比打折,隐形打折有什么优势呢?

1 活动结束,顾客心理落差小

一旦折扣结束,顾客会觉得:我去,涨回原价了!好像活动结束再消费,自己就吃亏了。

可是隐形打折给顾客的感觉就是让你白占便宜,活动结束后顾客大都觉得:不能白占便宜了,但没有损失。

2 更有利于维护品牌形象

在大众认知里,价格通常与品质正相关。打折会让人联想到“降价、质量问题”等,但是隐形打折通过赠送、部分特价的方式,让顾客觉得自己因为消费而额外获得某种优惠、奖励,商品本身是没有降价的,商品的品质、商家的品牌也没有因此变low。

3 获得更多客单价/销量/客流

如上案例中提到满减、第二份半价,都能现场促使消费者为了得到优惠而买到一定的量,或者拉个伙伴来凑单,拉升客单价、销量。至于送优惠券、充值赠送,则给商家带来更多老顾客。



4 商家更省钱

看这两种优惠方式:

满50立减10

满50打8折

对于消费者而言, 免10块显得更直接、更有冲击力。

对于商家而言,满减“出血”更少,如果没有第二阶梯的优惠,满减最多优惠10元,而打折是持续优惠原价*20%。

从顾客认知来说,第二种是商家让我看到商品便宜了;而第一种满减,则给顾客一种占便宜的感觉。这就是“便宜”与“占便宜”的差别。

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